زود مبيعاتك وتعامل بطريقة جديدة تسويقيا مع براين تريسي ومراجعة كرتونية لكتابه علم نفس البيع اهم نقاط الحلقة: 1- التعامل مع نفسية البائع والمشتري 2- دور البائع الرئيسي كمستشار وليس بيع المنتج 3- متطلبات المستشار (فاهم السوق - جدير بالثقة) 4- المشتري وكيفية مخاطبته 5- معرفة الدافع وتسويق المنتج بالتموضع 6- كيفية التعامل مع الاعتراضات اثناء عملية البيع The Psychology of Selling: Increase Your Sales Faster and Easier Than You Ever Thought Possible book review book by Steve Peters

كتاب علم نفس البيع

المؤلف : براين تريسي
في أحد الأيام بينما كنت أجلس مقابل حاسوبي تلقيت دعوة لمقابلة شخص مشهور، يتكلم عنه الجميع ويضّرب به المثل في النجاح في مجال البيع. وعندما ذهبته لمقابلته واخبرني بأنه مستعدّ بأن يطلعني على السرّ بشرط أن أعِده بأن أشاركه معكم!  فوافقت طبعا!

لقد وضع بيني وبينه رغيف خبز وقال لي: هذه عملية البيع. ثم قسّمه إلى نصفين وقال: هذا النصف هو أنت والنصف الآخر هو العميل. أيّة عملية بيع تتكون من نصفين، البائع والمشتري. ولكي تصبح بائع محترف يجب أن تفهم نفسيّة كل جزء منهما بشكل جيد.

البائع
 فلنبدأ بالبائع، قال لي: الناس بطبعهم يحبون أن يشتروا، يحبون أن يجرّبوا أشياء جديدة وأن يستكشفوا منتجات جديدة. لو أمعنت النظر لوجدت نفسك تشعر بسعادة غامرة عند فتحك غطاء منتج اشتريته توا، ستشعر بالسعادة و الحماسة لأن فتح الغطاء هذا يشبه فتح باب على تجربة ومغامرة جديدة. الناس يحبون هذا الشعور جدا، ولكن مع حبهم الكبير للشراء هم يكرهون أن يخدعوا. بسبب تعرضهم لعمليات غش كثيرة، توقع انهم سيكونوا متحفظين ومتشككين تجاهك لو حاولت بيعهم شيء ما.

ستظل داخل دائرة الشك والناس ينظرون اليك بريبة طالما أن هدفك هو بيع المنتج ولو أردت أن تتخلص من هذه المشكلة غيّر الطريقة التي تنظر  فيها الى عملك، فبدلا من أن تعتبر نفسك تبيع منتج يجب أن تنظر اليه بأنك مستشار للناس. مستشار لهم تساعدهم لاكتشاف منتجات، تنصحهم بأكثر الأشياء المناسبة لهم.

لكي تكون مستشار معناه أن تتحلى بصفتين أساسيّتين: الفهم والأمانة.

المستشار يتحلّى بالفهم

المستشار يجب أن يكون فاهم لكل صغيرة وكبيرة عن منتجه وعن المنتجات الأخرى في السوق بصورة عامة. لو كنت على سبيل المثال تبيع نوعا من الهواتف النقالة، فيجب عليك الإلمام بالنوع الذي تبيعه والأنواع الأخرى الموجودة في السوق، تعرف أنواعها أحجامها، مميزاتها، أسعارها ومدى ملائمتها للزبون.

المستشار صادق – جدير بالثقة

المستشار  أيضا يجب أن يكون جدير بالثقة ، ينصح الناس بمنتهى الأمانة. فلو كان منتجه غير مناسب للعميل نجده يوجِّه الزبون ويساعده كي يجد مايحتاجه فعلا حتى لو أنه لن يستفيد شيئا من ذلك. لو فعلت ذلك من المحتمل انك ستخسر صفقة اليوم لكن ستكسب مقابل ذلك صفقات كثيرة في المستقبل من الشخص نفسه ومن كل الذين يعرفهم بعد أن يقترحك عليهم، ستكون قد كسبت ثقته مدى الحياة، لأنه من النادر أن يجد المرء شخصا أمينا يشتري منه. 

ازرع تحصد
لنر مثالا عمليا عن هذا الكلام, بفرض أنك تعمل في مجال العطارة وترغب أن يكون لك تواجد الكتروني لتستخدمه في توسيع عملك. الطبيعي أنك ستنشئ صفحة وتعرض عليها منتجاتك وعروضك وما الى ذلك ولكن بهذه الطريقة سوف يراك الناس كبائع وهناك الآلاف غيرك وبذلك فلن يهتموا كثيرا لأمرك وستواجه صعوبة كبيرة في لفت إنتباههم.

أما لو طبقت مبدأ المستشار وجعلتها صفحة غايتها الأساسية ليست البيع بل تقديم النصائح والإستشارات للناس في مجال خبرتك، عندها سوف ينجذب اليك الناس ويشاركوا محتواك مع أصحابهم وسيثقوا بك ويردّوا الجميل لك بأن يشتروا منتجاتك حتى من غير أن تطلب ذلك.

بالمناسبة أنا هنا لا أطلب منك أن تمثّل دور المستشار بل أن تكون مستشارا حقيقيا هدفك الأول ونيتك الأساسية هي خدمة الناس بالمعرفة، بأن تقدم المشورة لهم في مجال تخصّصك. ولو فعلت ذلك عندها سوف يثق بك الناس ويطمئنوا لك ويشتروا منك حتى لو كان لديك منافسين يبيعون بسعر أرخص، الناس تذهب لمن تثق به.