❞ كتاب اسرار التفاوض الفعال ❝ ⏤ عارف أحمد إسماعيل المخلافي

يتمتع المفاوض الفعال بـأفضل مـا تتسـم بـه آـل
الأنماط المختلفة للشخصية. فــهو يتسـم بـالود و
يسعى لإرضاء الجميع، ولكنه لا يخشى مواجهة
المشكلات مباشـرة. وهـو يحطـم الحواجـز بيـن
الأنمــاط المختلفــة للشــخصية، ويرآــز علــــى
القضايا و الموضوعات ذات الاهتمـام المتبـادل.
والأهم من آل ذلك، أنه يرآز اهتمامه على فــهم
شخصية الطرف الآخر، ويعدل من سلوآه لكــي
تتوافق ظاهريا مع شخصية ذلك الطرف.

يعـرف المفـاوضون الفعـالون قيمــة
ضغط الوقت، فإن آان أمامك مهلــة
محـددة لعقـد الصفقــة فــإنك تــزداد
مرونـة آلمـا اقـــتربت المهلــة مــن
نهايتها. فلا تدع الوقت يمضي دون
أن تكسب أرضاً جديدة. وتــأآد أنـه
لا يجب أن يعلم الطرف الآخر أنك
محكـــوم بوقـــت محــــدد لإنــــهاء
التفاوض، لأنه لو علم بذلك فســوف
يستغل هــذه النقطـة للحصـول علـى
تنــازلات اللحظــات الأخــيرة مـــن
خلال استغلال ضغوط الوقت.
يحتفـظ بعـض المفــاوضين ببعــض
القضايا حتى يقترب الوقــت المحـدد
مــن نهايتــه، و لكــي تحــــول دون
وقوعـك فـي هـذا الشـرك عليــك أن
تبذل أقصى جهدك لإبــراز القضايـا
آلها مترابطة معْــا منـذ البدايـة، ولا
تقبــل أبــدا قــول الطــرف الآخــر:
"سنعود لمناقشة ذلك لاحقا".
إذا آان الطرفــان يواجـهان عنصـر
انتـهاء الوقـت معْـــا فأيــهما ســوف
يشعر بضغط الوقت؟. إنه الجــانب
الأضعف، لذا فعند قيامك بالتفاوض
آـــون قائمـــة بمـــا ترغـــب فيــــه
(خيـاراتك) تحسـبْا لأي اضطـــراب
يعــوق ســير المفاوضــات. آذلــك
يتعيـن عليـك آتابـــة قائمــة أخــرى
بخيــارات الطــرف الآخــر، فــــأي
الجانبين سوف يحصل علـى أغلـب
خياراته ؟ إنه الطرف الذي ســيكون
أقل إحساسا بالضغط.
أيضاً قم بـإعداد قـائمتين بـالضغوط
المحيطــة بــك و بتلــــك المحيطـــة
بــالطرف الآخــر، و مــن الأهميــة
بمكـان عمـل هـاتين القـائمتين،
عارف أحمد إسماعيل المخلافي - ❰ له مجموعة من الإنجازات والمؤلفات أبرزها ❞ اسرار التفاوض الفعال ❝ ❞ نقد التاريخ القديم من أجل أعمق وكتابة أدق لتاريخنا القديم ❝ الناشرين : ❞ الشركة العربية للإعلام العلمي ❝ ❞ دار النشر للجامعات ❝ ❱
من كتب التنميه البشريه - مكتبة كتب التنمية البشرية.